PMP促进销售成交 —九型人格在销售中的应用

作者：孙越    九型网特聘高级性格研究员

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接受过销售培训的人,一定知道赞美客户（戏称PMP/拍马屁）的重要性。然而为什么很多时候马屁却拍到了马脚上，客户反而不买单了呢？

其实道理很简单，人与人是差异很大的。你PMP的内容如果是他的大忌，自然不会购买；如果你PMP的内容是他不关心的，自然没拍到位，也不会促进成交了。

以下我从九型人格脑、心、腹三区的角度，做个细分，帮助大家做好销售

脑区的朋友包括5、6、7三个型号

5号的朋友属于超级理性的消费者，PMP基本无效。

但是如果你了解对方的专业方向，适时地引起话题，后面就没你什么事了，在听他们滔滔不绝的过程中，你适当地夸一下“你好专业啊”，这种对他们学识的赞赏就会产生意想不到的效果。

6号的朋友不建议做PMP，因为他们特别善于探索对方的言下之意，如果你夸奖他，他们的脑海中会出现无数个问号—

“他为什么要夸我？是想引起我的好感让我买单吗？他是否还有其它什么想法呢？”

最后的结果是他们产生对你的戒备心，会离你远远的。

7号的朋友当然可以夸了，看到奶奶你喊阿姨，看到阿姨你喊姐姐，看到姐姐你喊妹妹好了。“恋青春狂”是他们自恋的特征，“青春靓丽、活泼可爱、神采飞扬、头脑灵活”你就慢慢来吧。

心区的朋友包括2、3、4三个型号

他们都关心“自我形象/Self image”

所以PMP是可以奏效的，但是PMP的侧重完全不同。

夸2号的朋友大方可爱他们会很高兴，但是对成交没有帮助。2号朋友以助人者自居，你可以夸他们“心地善良、富有爱心、为别人着想、关爱他人”，这时他们的心理感受就完全不一样了。

对3号的朋友PMP就不够了，PMPMPMP（拼命拼命拍马屁）还差不多。他们的一切你都可以夸，你可以夸他们长得漂亮，穿着职业化/流行时尚，手表精致，个性正面积极，当然说他们有品位更加能够打动他们……总之，牛皮永远不会吹爆，即使他们知道你在乱拍马屁，心里也会美滋滋地，“就算他说的不全是真的，也是因为我很棒才会夸我的啊！” 

4号的朋友完全不一样，你可千万别夸他们长相象某某明星，否则他们会掉头就走，因为在他们心目中自己的“独一无二”才是自恋的资本。如果要夸，就夸他们“眼光独特，富有创意，富有艺术气息”吧。

腹区的朋友是本能型的8、9、1三个型号

PMP都需要一定的技巧

8号的朋友寻求的是服从和尊重，所以PMP效果不大，要夸就夸他们“大气、自信、果断、坚强”吧。

9号的朋友就不用PMP了，因为说了也白说，有无夸奖对他们来说也是一件无所谓的事情。要拉近关系就夸他们“和蔼可亲、脾气好、有耐心”吧。

1号的朋友是完美主义者，如果他们没有你说得那么好，就千万别去夸他们，否则他们会认为你不诚实，夸他们的内容可以是“勤奋、严谨、努力、追求完美、是正人君子”。夸8号和1号的时候一定要非常真诚，否则本能型的他们一眼就可以识破你的小伎俩。

综上所述，

销售就是卖客户的感觉，

客户感觉好了，自然就会买单。

在顺应客户注意力焦点的过程中，

我们就把自己推销出去了，

产品和服务也就自然成交了。   

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作者简介：

孙越，《玩转九型玩转人》、《独一无二的领导者》的作者，中国高校选修教材《九型人格与成长的智慧》审稿专家、国际中华九型人格应用研究会常务理事、中国九型人格网高级性格研究员