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PMP促进销售成交 —九型人格在销售中的应用

作者:孙越
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发布于:2019-10-19 19:36:12.0

作者:孙越    九型网特聘高级性格研究员

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接受过销售培训的人,一定知道赞美客户(戏称PMP/拍马屁)的重要性。然而为什么很多时候马屁却拍到了马脚上,客户反而不买单了呢?


其实道理很简单,人与人是差异很大的。你PMP的内容如果是他的大忌,自然不会购买;如果你PMP的内容是他不关心的,自然没拍到位,也不会促进成交了。


以下我从九型人格脑、心、腹三区的角度,做个细分,帮助大家做好销售



脑区的朋友包括5、6、7三个型号


5号的朋友属于超级理性的消费者,PMP基本无效。


但是如果你了解对方的专业方向,适时地引起话题,后面就没你什么事了,在听他们滔滔不绝的过程中,你适当地夸一下“你好专业啊”,这种对他们学识的赞赏就会产生意想不到的效果。


6号的朋友不建议做PMP,因为他们特别善于探索对方的言下之意,如果你夸奖他,他们的脑海中会出现无数个问号—


“他为什么要夸我?是想引起我的好感让我买单吗?他是否还有其它什么想法呢?”


最后的结果是他们产生对你的戒备心,会离你远远的。



7号的朋友当然可以夸了,看到奶奶你喊阿姨,看到阿姨你喊姐姐,看到姐姐你喊妹妹好了。“恋青春狂”是他们自恋的特征,“青春靓丽、活泼可爱、神采飞扬、头脑灵活”你就慢慢来吧。


心区的朋友包括2、3、4三个型号


他们都关心“自我形象/Self image”

所以PMP是可以奏效的,但是PMP的侧重完全不同。


夸2号的朋友大方可爱他们会很高兴,但是对成交没有帮助。2号朋友以助人者自居,你可以夸他们“心地善良、富有爱心、为别人着想、关爱他人”,这时他们的心理感受就完全不一样了。


对3号的朋友PMP就不够了,PMPMPMP(拼命拼命拍马屁)还差不多。他们的一切你都可以夸,你可以夸他们长得漂亮,穿着职业化/流行时尚,手表精致,个性正面积极,当然说他们有品位更加能够打动他们……总之,牛皮永远不会吹爆,即使他们知道你在乱拍马屁,心里也会美滋滋地,“就算他说的不全是真的,也是因为我很棒才会夸我的啊!” 


4号的朋友完全不一样,你可千万别夸他们长相象某某明星,否则他们会掉头就走,因为在他们心目中自己的“独一无二”才是自恋的资本。如果要夸,就夸他们“眼光独特,富有创意,富有艺术气息”吧。


腹区的朋友是本能型的8、9、1三个型号


PMP都需要一定的技巧


8号的朋友寻求的是服从和尊重,所以PMP效果不大,要夸就夸他们“大气、自信、果断、坚强”吧。


9号的朋友就不用PMP了,因为说了也白说,有无夸奖对他们来说也是一件无所谓的事情。要拉近关系就夸他们“和蔼可亲、脾气好、有耐心”吧。


1号的朋友是完美主义者,如果他们没有你说得那么好,就千万别去夸他们,否则他们会认为你不诚实,夸他们的内容可以是“勤奋、严谨、努力、追求完美、是正人君子”。夸8号和1号的时候一定要非常真诚,否则本能型的他们一眼就可以识破你的小伎俩。


综上所述,

销售就是卖客户的感觉,

客户感觉好了,自然就会买单。

在顺应客户注意力焦点的过程中,

我们就把自己推销出去了,

产品和服务也就自然成交了。   

-END-


作者简介:

孙越,《玩转九型玩转人》、《独一无二的领导者》的作者,中国高校选修教材《九型人格与成长的智慧》审稿专家、国际中华九型人格应用研究会常务理事、中国九型人格网高级性格研究员

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