主题:九型人格与销售
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销售经理应对4号性格客户的诀窍

作者:编自《九型人格销售经》

【导读】生活在这个世界上的人们,按照性格分类,可以分成九种性格,称为九型人格,主流的观点认为,我们每个人的基本性格类型是终生不变的,但是人的行为风格是变化的,性格发展层级是可以成长变化的。在我们展开大客户销售过程中,如果我们不了解客户的性格类型,只是一味地拿着同一套销售方法去与客户沟通,沟通的结果连我们自己都会觉得难以理喻。掌握了性格分类的方法,学会判别客户的性格型号,那我们与客户的沟通将会变得格外容易。针对4号性格的客户,建议销售经理们参考如下提示。


第一、重视内心的感受  "以人为本"是我们现在这个时代的一个大主题,无论是团队管理,还是产品开发和销售,到处都充斥着这个词语。何谓"以人为本"呢,我们拿商业产品来说,可以分两个方面。一个是说外在看得到摸得着的,包括实用、好用、方便等元素,另外一个就是内在的,包括用的时候感觉开心、时尚、美丽等。以我看来,如果真的要把"以人为本"演绎得更出色,还应该把这个"人"字分析透了,起码如果用九型人格来去分析的话,就可以有九种"以人为本":比如5号、6号的人更关注前者第一部分,就是实用、好用;而4号的人就更关注后者,也就是说他们更关注自己内心的感受。

心区的人感受都比较丰富,而且他们的行动力都比较强,但是2号的人就比校关注别人的感受,而3号的人因为把目标看得太重要, 所以感受一旦来了就屏蔽,因为这么多感受太麻烦。唯独4号的人, 最能尊重自己的感受,遵循自己的感受去做事情所以就算一件事情摆在眼前需要处理了,或者要去决策了,可是如果他们在那一刻找不到想要去做的感觉,找不到那种内心的冲动(3号会自己为自己打气来制造这种冲动),他们就会暂时停下来不做,或者拖拖拉拉地去做。

所以记住,他们的关注点更多时候不在于事情本身怎样,而是事情带给他们的感觉。如果在营销沟通中,你的客户是一个4号,本身他们需要这个东西而这样东西给他们的自我感觉良好了,他们就会购买。他们觉得你是真诚的,不是虚伪的,他们就会对你留下好印象了。所以在说话的时候,尽量把焦点放在人上面,而不是事上面。不代表他们听不懂事情,如果你一味地只说你的产品有多实用,价格有多实惠,他们不会怪你的,只不过提不起他们的购买欲望而已,因为你忽略了重要的因素一感受!
不恰当的说法:
这辆汽车性价比很高,外观好看,内饰使用了大量的桃木搭配,自动方向座椅,特别是它的科技含量是同类型最高的,自动转向大灯,还有自动空调、天窗,感应雨刷等,在20万块的车型里是最高配置。发动机动力充沛,输出功率在在低转高速时候都非常强劲......
点评:
以上是非常典型的产品介绍,全面地把产品的配置都介绍出来了,这种方式对于大部分型号的人来说是很好的。可是对于4号来说,他们的关注点多的不在这些技术性参数和功能的方面,所以在这方面再多的介绍和突出,可能其后来只会让他们反感而已。
恰当的说法: 您先感觉下这个车的外观,抛弃传统的流线型设计而使用硬朗梭角,使整车看上去更厚重有力。请您坐到驾驶舱里面体验一下,想象开在马路上的感觉,您还可以很据您的个性来选择您喜欢的颜色。动力和控制方面也非常出色,绝对能做到随心而动....
点评:
以上说法把焦点大部分放在感觉方面,让4号有很多的机会来用感受去体验这辆车给他的感觉,而你再加上在感受方面的衬托,使得他们更容易接受这样的描述,也更能接受这样的产品。当然,在一个对话里面,以上的两种说法你都会提到,在这里举个例子目的在于告诉大家,把更多的焦点放在感受方面,你会跟4号的人走得更近。

第二、真实的介绍产品,完美的东西是不可靠的 4号的人内心中最希望的是在生命中找到更多真实的东西。比如真实的情感,真实的关系,人性真实的一面等,而且他们坚信一切真实的东西都是不完美的,所以,他们内心最深处认为这个世界上没有完美的东西会出现在自己眼前,而不完美的东西才能富含意义。正是这份不完美,才让他们更信奉缺陷美
这是他们特有的价值观,所以如果你一味地把你手上的项目和商品说得天上有地下无,这就跟你美化产品的原意背道而驰了。原因有二:第一,他们会认为你世俗,因为你只不过是像所有的推销员一样只懂得一味向客人刻意销售你手上的产品,而没能引发他对你的好感;第二,通常他们内心里面认为完美约东西是不可靠的,所以你全方位地介绍这个产品多么的完美的时候,他们自然就产生了不可靠的感觉。
不恰当的说法:
这个手机造型是意大利设计师花了三年时间打造的结晶,三种色调和流线都表现出来极致的品位,堪称完美之作。
点评:
这样的说话虽然调动了很多的感受因素,可是把一件物品说得极致完美,犯了4号的大忌。
恰当的说法:
意大利设计师花了三年的时间打造这个手机的艺术品位,您看看从不同角度看上去的感觉如何?是否能感觉到设计师要表达的那种优美线条的感觉?美中不足是优美的造型让按键的布局位置小了一点,但用起来也同样方便,这个手机的是要给人一份美的感觉。
点评:
以上销售人员主动地把一点无关紧要的小缺点放在了要推销的产品上,这样一来表现了销售人员有一种人性化的中立,也避免了4号的人对完美东西产生是否可靠这样的疑问。

第三、 突出产品的独特性 独特的眼光: 他们形容自己是坠入凡间的精灵,形容自己内心那份优美独特的感受只有自己明白,而且这份感受用世间所有的语言都不能表现出来,所以他们青睐艺术。因为只有艺术创作里面的声音、图案,不规则的、突破常规的那种感觉,才能表达他们内心的感受,正是这样,很多人把4号人格叫作艺术家型。所以他们爱上一样东西,不是因为他们拥有世俗的光环、华丽、艳丽,而是因为事物的独特、优美、与众不同,因为这样的东西才符合他们的内心那种与众不同的感受。如果一个4号的人说一件衣服很美丽,不要以为那是在说这个事物有着高贵的外表或者华丽的色调,他们的意思是说这件衣服很独特,并且很有感觉,或者很能表达某种感觉

所以请记住,面对4号的时候,切忌只顾一味地表达你自己的意见,因为他们看事物的眼光和其他型号都不一样. 假如你只用自己的眼光来告诉他这件衣服非常能显示高档和绚丽的话,这一定不是他们想要的。告诉他们这个商品的独特之处,如果你知道这是独一无二的商品,更应该加以强调这点,然后尝试一下听听他们对这件衣服的看法和感觉,再接着这个话题往下谈。如果你是脑区 5,6,7 这几个型号的朋友,不妨也借机向4 号的朋友学习一下这种对事物的感受能力。

摘自梁成斌《九型人格销售经》,沈有道编辑整理


  • 发布者:沈有道
  • 2014-5-15
  • 阅读:8552
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