主题:九型人格与销售
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销售经理应对5号性格客户的诀窍

作者:编自《九型人格销售经》

【导读】生活在这个世界上的人们,按照性格分类,可以分成九种性格,称为九型人格,主流的观点认为,我们每个人的基本性格类型是终生不变的,但是人的行为风格是变化的,性格发展层级是可以成长变化的。在我们展开大客户销售过程中,如果我们不了解客户的性格类型,只是一味地拿着同一套销售方法去与客户沟通,沟通的结果连我们自己都会觉得难以理喻。掌握了性格分类的方法,学会判别客户的性格型号,那我们与客户的沟通将会变得格外容易。针对5号性格的客户,建议销售经理们参考如下提示。


在生活和工作中,我们应该能够非常容易区分出五号理智型的朋友或者客户,他们个性冷淡,说话的时候面部不会有太多的表情,话音语调平,没有很多的抑扬顿挫,而说话的内容里面大部分都是理论性的言辞。如果我们细心听进去,会发现,即使他们说再多的话也好,其中的内容也不会跟自己个人有什么直接联系。就像一个评论家或学者,只会以置身事外的态度进行认真观察、举证然后进行评论,而不会涉及到自己个人的部分。在对五号客户销售时,销售人员就应该注意一下几个方面:
 
第一、准备好资料 几乎绝大部分的销售人员在进行推介沟通的时候,都希望自己面前的客户是开朗热情,容易相信别人说话的人。所以当遇到五号客户的时候,千万别让他们的淡然感染到而垂头丧气。五号的人很害怕自己有情绪出现,他们认为失控的情绪太能扰乱一个人的思维和理性。所以他们逃避看自己的情绪,过分把生活的焦点放在头脑思维那里,过分强调自己的想法,从而在人际关系中就显得不热情。那么当我们面对这种看上去不怎么热情的人,要怎么进行沟通才能更好地促成交易呢?
首先要调整好自己的心态,不要因为他们的淡然影响到我们的心态。然后想想这类型人他们希望别人怎么对待自己。这个时候最好不要兴高采烈地夸夸其谈,他们和9号一样属于偏向稳重的类型,不太喜欢激进的说话方式,所以我们应该静静地坐下来,开始去用分析的态度去介绍想要推介的产品,确保我们对此产品的原理有一个全面的认识。因为一般来说这是他们想要的资料,一定要注意的是,我们可以询问他们对这个产品的看法和对感受部分的沟通忽略掉。
我们可能认为他们太理性了,而且惊讶地发现他们对事物的理解和观点是那么深入,这就是他们看事物和看问题的方式。这个时候的我们千万不要不懂装懂,不知道就直接告诉他们。很多五号的朋友在与人分享自己内心想法的时候提到,在交谈中他们并不会对我们有多大的学问和知识抱有很大的期待,反而如果我们有一颗对学问、对事物好奇并且谦虚学习的心的话,他们就会对我们有更多的欣赏和信任。
 
第二、注重他们的个人隐私 如果我们不厌其烦地把谈论的焦点放在五号的个人隐私方面,那么我们将会很快地让他们对我们心生厌恶。
 对于五号来说,个人隐私是他们最重要的防线,也可以说是他们最常逃避讨论的话题。从小到大他们把自己的生活大部分聚焦在研究和明白他们感兴趣的事物上面,而这个过程当中他们发现身在社会中的自己很多时候要处理人际关系,更有很多人会毫不留情地侵犯自己的私人生活,从而影响并占有了自己独处去思考问题的空间。所以他们习惯极力避免把自己的个人资料与人分享。
 如果我们面前的客户是一个五号,而且他们在谈论产品或者项目里面的内容和简介的时候,仔细听就会发现,无论他们怎样谈论,里面所涉及的都是一些理论性的话题,从不会涉及自己个人隐私的话题。他们既然不喜欢谈论自己的隐私,那么没有绝对必要的时候,我们也不必尝试用谈论他们的个人隐私来套近乎。
 

第三、尊重他们的个人空间、思想空间、物理空间 五号的人对个人隐私非常敏感,是怕别人侵犯到他们的私人空间,这里所说的空间包括思想的空间和物理的空间两种。所谓思想的空间是指当他们在思考问题的时候,或者是在独处的时候,他们非常害怕别人来打扰。这个时候最好不要打断他们的思路。我们不用担心这种只是提供资料的销售太过被动,相反,正是这种方式最能营造给他们一个好的购物环境。事实上在实际运用九型人格的经验中,我们发现,当他们觉得自己的空间受到尊重的时候,他们很可能会主动跟我们沟通和交流他们的想法,这个时候再把产品推荐给他们,这样比一开始就长驱直入会有效得多。
 其次是物理空间,这个很容易理解,及彼此间的物理距离。绝大部分的五号表示,他们对太亲密的接触非常抗拒,特别是在陌生环境。刚开始交谈的时候,我们要尽量把和他的距离拉开一点,这样会让他们觉得更加舒服。而且记住在没有必要的情况下,尽量不要去触碰他们的身体,因为触碰也会引起他们的反感。

摘自梁成斌《九型人格销售经》,沈有道编辑整理
  • 发布者:沈有道
  • 2014-5-15
  • 阅读:8810
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