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销售互动关系:6号销售与3号客户

作者:九型网评测中心
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发布于:2015-03-31 14:48
3号性格的客户(他们)会欣赏你以下几个方面:
● 很负责任,做事可靠。
● 看重他们的工作和成就,并且欣赏他们。
● 非常忠心,不会轻易离开他们。
● 工作专心,而且很理智,不会感情用事。
● 尊重他们,并且服从指令。

他们可能在这几个方面不太喜欢你:
● 总是将问题推给别人,不愿意承担责任。
● 过于敏感,别人稍有怠慢,就以为遭到拒绝。
● 很容易攻击别人,而且毫不留情。
● 太悲观,总往不好的地方去想。
● 经常疑神疑鬼,顾虑太多,令事情无法顺利进行。

给6号销售人员的处方(应对3号客户)

在3号成就型客户,不要太谨慎,太低调,太弱势,以免被他们忽视,看不起,他们喜欢有自信,有能力的强势人士打交道,学会主动和张扬,吧产品一他们的目标和成就有效地联系起来,会让他们心动。应对3号客户,要留意到:

(1)多使用夸奖语言,重视品牌和价值  3号的人是行动型的人,所以只要明白他们的特质,使用正确的沟通方法,让他们买单不是一件难事。他们是那种很希望别人看到自己所拥有的东西的人,而且重要的是从他们拥有的东西当中看到他们的实力。比如现在流行名贵的钻石戒指,如果你带上硕大一颗,谁都不敢小看你,这颗钻石的价值就体现了。漂亮和珍贵是一个非常重要的价值,而且最主要的是要有人看得到他们的价值。如果是一个上等和田玉的话,也是非常的漂亮和珍货,可是并不是每一个人都懂玉 ,如果别人要知道它的价值的话可能主要研究一番,这就太麻烦了,所以如果有的选择的话,3号会选择前者。“就算是很有内涵的东西,也要别人看到这个东西能看到他很有内涵才行啊!”“我的一些朋友喜欢去做一些高级成衣定做,可是我比较喜欢高级品牌,我觉得那些价格费,又没有logo,所以远不如香奈尔,古奇那些国际品牌有价值。”“品位品位,什么叫品位?就是品牌加地位,如果没有品牌,那么地位体现在什么方面呢?”所以对待3号应该把焦点放在产品的最大价值方面,什么是最大价值呢?漂亮、名贵,而且是能显示出来实力的。还要把产品里面迎合社会潮流价值观的那部分体现出来。
“这款车一次性付款多少钱?”“65 万”。“这好像是比较冷门的车,就是外形和配置还可以,在国内这么冷门的品牌值不值这个价格啊?好像4S店也不多,会不会难换零件啊?”“先生,我们是国际的一流品牌,某某明星也用这个车。只是你知道吗?在国内像您这样懂得欣赏而且又有购买实力的人确实不多,所以我们还没有那么多的占有量,上流社会的人都知道这个品牌,它能带给你的确实不是铺天盖地的方便,而是一种身份,一种生活的品位和态度(一听到生活品位和态度他们心就软了,因为这是我们现今的主流话题,3号是最能迎合主流价值观的一种人) 。”
在话语当中,要多使用夸奖语言,记住是夸奖而不只是认同,有些3号的人会说,我最讨厌虚伪的夸奖,可是不得不承认的是他们内心中的感受是:如果是真的那非常好,如果是奉承的话,那就比没有的好,起码他为了我而奉承,这是认可我的表现!他们对别人的评价是非常敏感的,敏感到每个词,如果在消费中或者在谈判中他从你的话语中感受到了不尊重,他也许就会后退了。
看一个例子,建议的说法: 这件衣服正好配的上你的个性,这是我们店里最珍贵的一件东西,你真有眼光;这产品一般都是像你这种懂品质懂生活而且有购买力的人买得多;或者,这种一般都是像你这种商务人士购买的,功能少,用起来不麻烦。[点评] 重点是夸奖人。不恰当的说法:这件衣服的做工非常精细;这种产品都是有钱人买的,你喜欢吗? [点评] 焦点放在衣服上面了,3号就会觉得自己被否定了。
对待3号应该把焦点放在产品的最大价值方面。产品不仅要漂亮、名贵,而且能显示出实力来。另外,也要把产品里面迎合社会潮流价值观的那部分迎合起来。

(2)选择高级的谈判环境  在商务约会中,如果有条件的话,把环境设定在高级的地方会比较适合,同样的道理,因为他们的价值观在这里,而且让他们感受到被重视。

(3)结果导向,突出效率 3号看重的是结果而不是过程。若销售的产品是实物,他们更看重产品能够带给自己的利益;若产品是课程,他们更看重学习了课程能够带给他们的是什么,而不是学习过程。

介绍保险的例子,恰当的说法:这个计划每年;需要投入2000元,投10年,10年里每年能拿到3000元,一共拿走20万,还有每年的医疗和意外保险包括在内了,请问你最希望了解里面的哪些内容呢?不恰当的说法:我们公司是世界五百强知名公司,在全世界为100国家提供服务。中国分公司的总部在北京,这是我们公司的地址,还有我们这个产品的介绍单。这个产品是专门针对工薪阶层人士设计的,我们的理念是……你想想,人生无常啊,买保险就是买平安……所以你灾需要每年花两千块,到了第二年就会增长百分之十五,为什么会增长呢?是因为……[点评] 3号朋友很多是急性子,目标感超级强,所以我们在谈话的时候 说话要直接到点。先访问对方最关心项目里面的什么部分,再重点分析,切忌什么都说,太繁琐反而会让他们注意力分散。虽然在商务谈判的时候。3号有时候看起来挺有耐心的样子,就算你说再多繁琐的东西,他看起来也专心致志。那是因为为了给你面子而且要保有专业的形象,可是他的内心可能已经在远离你的话题了,所以跟3号谈话要懂得节奏的把握和重点的突出。如果你还是怕他知道得不够全面而继续讲下去的话,也许他就会开始变得烦躁了。

多强调积极正向的方面。3号一旦确定了目标,他们便会全力朝着目标而去,在这个过程中,他们往往只会看到积极的方面,而忽略了消极负面的因素。为此,在向他们销售过程中,要多强调购买了此种产品以后的积极面,多勾画美好的前景。

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